¿Qué es el público objetivo y por qué es vital en la estrategia de marketing?

‘Público objetivo’ es un término que se emplea mucho en el mundo del marketing y que resulta clave a la hora de diseñar cualquier estrategia. Pero a menudo no se tiene del todo claro a qué hace referencia exactamente. En Linkia FP queremos contarte qué es el público objetivo y por qué es tan importante en cualquier plan de marketing. Un conocimiento básico para todo aquel que quiera cursar nuestro Grado Superior en Marketing y Publicidad. ¡Presta atención!

Qué es el público objetivo en marketing 

Para entender qué es el público objetivo, quienes sepan inglés lo tendrán más fácil, pues es sinónimo del término target. Esto significa ‘blanco’ u ‘objetivo’, entendido como el punto situado en la distancia sobre el que se dispara para ejercitar la puntería.

Por tanto, el target o público objetivo es el conjunto de personas hacia el que un negocio enfoca su campaña de marketing, por tratarse del segmento social que puede estar potencialmente interesado en sus productos o servicios.

Sin embargo, la cuestión se vuelve algo más compleja cuando lo ponemos en relación a otros dos conceptos con los que a menudo se confunde, aunque son ligeramente diferentes: buyer persona y cliente ideal. Para entender esas diferencias, conviene acotar el significado de cada uno.

Diferencia con buyer persona 

Buyer persona es uno de los conceptos de marketing esenciales, también tomado del inglés. Se trata de un prototipo de cliente ideal, pero ficticio. Esto último es un matiz importante, pues conviene tenerlo claro para no caer en la obsesión de encontrarlo, pues no existe como tal. Sin embargo, cuanto más se acerque la campaña a ese buyer persona, mejor. 

O mejor dicho, cuanto más se aproxime a ‘esos buyer persona’. Pues no tiene por qué ser uno solo. De hecho, se puede definir uno distinto para cada producto o servicio, puesto que no todas las propuestas de un catálogo van dirigidas a los mismos potenciales clientes.

Por tanto, su utilidad es la de servir de referente, de modelo. Y, para caracterizar ese perfil hay que dotarlo de todas las características que el negocio desea que tenga: su poder adquisitivo, su rol en la toma de decisiones, su ubicación geográfica, su capacidad de influenciar a otros potenciales clientes, etc.

Diferencia entre buyer persona y cliente ideal 

La diferencia entre buyer persona y cliente ideal es muy sutil y a menudo se confunden, aunque no son exactamente lo mismo (y, por tanto, tampoco es igual que público objetivo). El cliente ideal, al que a menudo nos referimos como ICP por sus siglas en inglés (Ideal Customer Profile) se diferencia en que es alguien real, con el que probablemente ya se ha entablado relación comercial y, por esa misma razón, es alguien tangible, alcanzable y/o fidelizable.

Un ejemplo práctico para conocer estas diferencias 

A veces, para entender un concepto, lo más práctico es poner un ejemplo. Así que para comprender lo que es el público objetivo, el buyer persona y el cliente ideal, pongámonos en la situación de que tienes una agencia de viajes o trabajas para ella, algo que puede ocurrir si terminas Grado Superior de Agencias de viajes y Gestión de Eventos a distancia.

Tu público objetivo serán las personas adultas, con una posición económica desahogada, receptivos al asesoramiento sobre las vacaciones. Aquellos que confían en los profesionales para planificarlas y reservar los detalles más importantes de la experiencia, como el alojamiento, el vuelo o las dietas.

Entre tus potenciales clientes, puede haber diferentes buyer persona. Por ejemplo, para tu paquete vacacional de Egipto, el perfil puede ser el de los amantes de la Historia, que se emocionan visitando yacimientos arqueológicos y contemplando grabados con miles de años de antigüedad. En cambio, para tu pack de Ibiza, ese perfil será probablemente el de alguien joven que disfruta en destinos con mucho ambiente nocturno y que viaja con amigos. Por supuesto, nada impide que alguien cercano al primer buyer persona viaje al segundo destino, y viceversa, pero no será lo más probable.

Por último, el cliente ideal es aquel que, también con una posición económica desahogada, recurre a tu agencia cada vez que se le presenta la ocasión de viajar, algo que ocurre con frecuencia. Ese cliente para el que tu negocio es ya una necesidad, una elección fácil e imprescindible en cada periodo vacacional. Y a ser posible, que ni en la planificación del paquete ni a su regreso del viaje genere quebraderos de cabeza. 

Por qué el público objetivo es vital en el márketing 

En un mundo ideal, cualquier empresa desearía vender sus productos o servicios a todo el mundo, independientemente de su procedencia, edad, sexo o poder adquisitivo. Pero esa no es la realidad y, cumpliendo el famoso refrán “quien mucho abarca poco aprieta”, en marketing puede resultar más efectivo centrarse en un prototipo de cliente bien definido y no en muchos vagamente perfilados.

Por tanto, ahora que ya conocemos qué es el público objetivo, el buyer persona y el cliente ideal, es fácil pensar que estos dos últimos resultan más interesantes que el primero. La idea es que, cuanto mayor y más efectiva sea la segmentación, más posibilidades de venta existen. 

Centrarse en el público objetivo es siempre mejor que hacerlo en el público en general. Y eso es lo que ocurrió en las primeras etapas de desarrollo del marketing. Pero ahora que todo se ha vuelto más sofisticado, especialmente las herramientas de medición y de análisis de impacto, diseñar campañas para el buyer persona y el cliente ideal resulta más recomendable. 

Esto es un reto para cualquier negocio y para cualquier agencia de marketing, y sus resultados suelen compensar el esfuerzo con creces. Así que sean cuales sean tus salidas profesionales del marketing predilectas, para cualquiera de ellas será de vital importancia que adquieras e interiorices estos conocimientos. 🙂